Mettre son boss dans sa poche.
10 Août 2014
Lu par 3067 personne(s)
Inutile de ruminer son dépit: se régler sur le pas de son supérieur est la meilleure façon de préserver des relations harmonieuses. Le cocktail de base pour y parvenir? Une dose de prise de recul, deux autres de franchise et d'audace, un soupçon de psychologie et un zeste d'humilité. Sur fond d'énergie à toute épreuve.
Michaël Lejard, 34 ans, se souviendra longtemps de la colère froide qui l'a conduit un jour à forcer l'entrée du bureau de son boss: «Au fait, il faut qu'on se voie», lui a-t-il lancé en posant ostensiblement une enveloppe blanche sur son bureau. Le directeur a pâli, croyant qu'il lui offrait sa démission. Puis il s'est levé et l'a invité à s'asseoir pour prendre rendez-vous. Il a ensuite ouvert l'enveloppe: elle contenait un très beau contrat tout juste signé! Soulagement et... coup double pour Michaël. Meilleur vendeur de sa société de l'époque, il obtint le rapatriement de «son» projet - le lancement d'un nouveau produit de marketing direct - qui allait lui échapper.
Le commercial qui «performe», selon l'expression consacrée, peut se risquer à de tels coups de bluff. C'est dans sa nature et il sera écouté. Mais les plus timides, les râleurs ou les démotivés ont également intérêt à agir plutôt qu'à subir lorsqu'ils font face à des difficultés. Quitte à user de stratagèmes moins audacieux. «Beaucoup sont malheureusement dans la plainte constante et ruminent leurs frustrations, déplore Michaël Lejard, aujourd'hui à la tête d'Agora Clubs, une société d'animation de clubs professionnels. Leur chiffre est mauvais. Alors, c'est la faute à la météo, à la grève, à l'économie...», voire à leur chef, qui, forcément, ne les comprend pas, possède un sale caractère ou affiche de graves déficiences. Une bonne façon de s'empoisonner la vie au bureau - pour rien. Car les choses ne changent pas ainsi. Pour être reconnu, obtenir des moyens, progresser au boulot ou avoir tout simplement la paix (rayer les mentions inutiles), le mieux est encore de mettre son supérieur dans sa poche. Un objectif atteignable avec un peu de psychologie et de préparation.
L'astuce de Louise, 40 ans, commerciale dans un groupe de tourisme, c'est de respecter une période d'observation de deux ou trois mois après l'arrivée d'un nouveau chef. Le temps de décrypter le style de l'arrivant. Elle a ainsi identifié successivement un stratège, une anxieuse et un patron dilettante, prompt à la délégation. «Je connais mon mode de fonctionnement, indique-t-elle. J'aime qu'on me laisse beaucoup d'autonomie.» Pour conserver cet espace de liberté, Louise se conforme à son supérieur, quitte à «prendre sur [elle]» au départ.
Telle est la règle d'or: connaître le trait dominant du caractère de son chef. «Si le vendeur est dans le ?comment? et son patron dans le ?combien? - ou l'inverse - il y aura forcément des malentendus», estime Evelyne Platnic- Cohen. La directrice du cabinet Mémento Conseil a recensé quatre profils types de directeurs commerciaux: l'instinctif, qui a besoin de sentir le terrain et veut tout savoir tout de suite; le contrôleur, qui exige des reportings constants et a le goût du détail; le roi de la calculette, concentré sur les objectifs; le parieur, qui a le goût du challenge.
Le stress du chef peut être contagieux
Trait commun à tous ces profils: ils apprécient l'efficacité. S'il ne s'agit pas de copier Jean-Claude Convenant, le commercial hâbleur à l'ego surdimensionné de la série télévisée Caméra café, il n'est rien de tel que de montrer sa «niaque» à tout instant pour amadouer son chef. Tout en respectant le bon code vestimentaire, la bonne gestuelle et... les horaires. «Que je vende des bulldozers ou de la publicité, j'ai toujours veillé à porter une cravate au bureau, à garder le sourire et à arriver à 8 heures, une heure avant les autres, insiste Michaël Lejard. J'avais la charge de développer de nouveaux marchés. Je me devais donc d'avoir toujours la pêche.» Ainsi, le ton est donné d'emblée? et tout est ensuite plus facile.
Le zèle initial est précieux pour rassurer son chef, alléger la pression et? éviter l'ulcère. Un mal qui a rongé deux responsables de vente du même département de ce fabricant de photocopieurs. Tous deux se sont laissé déborder par le stress de leur supérieur - lui-même victime d'un ulcère. Celui-ci usait et abusait du portable, des mails, des Texto, voire des coups de téléphone chez le client parce qu'il était anxieux. Face à ce genre de «chef obsédé du contrôle», Louise a sa tactique: elle l'emmène à ses rendez-vous, lui présente ses plus gros clients et le valorise. «J'instaure de la confiance, et il relâche sa surveillance!» résume-t-elle.
Sébastien Lacombe, 35 ans, ancien vendeur chez le spécialiste de la prospection Companeo, a plutôt opté pour la stratégie d'évitement: «Quand mes résultats étaient moins bons, je ne franchissais pas la porte de son bureau, j'enchaînais les rendez-vous à l'extérieur et je ne communiquais avec lui que par mails.» En revanche, Sébastien s'efforçait de devancer les besoins de son boss en rédigeant des rapports clairs et circonstanciés fournis en temps et en heure...
Lorsque la situation devient critique, il s'agit de dire non. De résister au fait du prince. Les commerciaux aguerris sont rompus à l'exercice. Refuser de livrer des scores avant la date fixée ou de rester très tard au bureau est un bon réflexe de survie. Pour y parvenir, la technique consiste à désacraliser la fonction de chef et à se déculpabiliser. La vie existe en dehors du bureau et l'urgent peut attendre.
Un mauvais chef, ça s'éduque
Pour baisser la pression, tous les détails comptent: arriver à l'heure aux réunions, raconter le positif, suggérer des idées, alerter en cas de pépin, prendre des initiatives, jouer franc jeu... Voilà qui engage sa fiabilité et rassure son manager. Mettre le client dans la boucle pour décrocher l'accord de son chef peut aussi être un bon plan. «Un jour, en présence de mon patron, un client m'a lâché que j'avais l'air épuisé, poursuit Sébastien Lacombe. J'en ai profité pour lui répondre en souriant qu'il y aurait un junior avec moi lors du prochain rendez-vous.» Recruter un junior? Une vieille revendication de Sébastien qui fut conclue, dans la voiture, sur le chemin du retour.
«Le plaisir du jeu et de la négociation est très fréquent chez les patrons commerciaux, analyse André Collomé, consultant associé chez Krauthammer international. Ils viennent souvent du terrain et adorent le risque. Il faut agir en conséquence.»
Parfois, il s'agit d'apprendre à surmonter sa peur. Notamment lorsque le commercial se trouve dans une relation conflictuelle. A défaut d'une solide confiance en soi, la pratique de l'autoquestionnement et de l'autosuggestion parvient parfois à dynamiter les blocages. André Collomé conseille de prendre du recul sur soi par quelques interrogations simples: «Quel est pour moi l'enjeu réel de l'entretien? Est-ce que je mise véritablement toute ma carrière là-dessus? Est-ce que je ne me sous-estime pas? N'ai-je pas déjà réussi à convaincre? Sur quoi puis-je compter?» Basique mais efficace pour ne pas subir son propre stress.
Les choses se compliquent davantage quand le chef manque de légitimité aux yeux du managé. Et pourtant, il faut faire avec. Or ces chefs-là sont les plus susceptibles. Respecter leur territoire, leurs prérogatives ne coûtera pas beaucoup d'efforts et sera payant. Il veut se réserver tel gros client? Inutile de contester. Il est plutôt d'humeur bavarde le soir? Pas la peine de l'aborder le matin. Il veut mener la réunion, présenter le projet de l'équipe au président? Rien à redire. Il lâchera sur d'autres sujets, majeurs pour le subordonné. Une autre manière de s'en sortir consiste à éduquer subtilement son mauvais chef en prenant au pied de la lettre tout ce qu'il propose. Histoire de lui donner un retour d'expérience prouvant qu'il n'a pas toujours raison.
Dernier conseil: il faut relativiser le clivage avec sa hiérarchie et savoir solliciter l'appui de son chef. Ce n'est pas déchoir, et il en sera flatté. «J'ai mis souvent mes supérieurs à contribution lors de négociations tarifaires atypiques, se souvient Michaël Lejard. Je leur demandais si j'avais bien répondu aux objections du client. Avec eux, je révisais aussi les fondamentaux du métier, en me testant par de faux rendez-vous téléphoniques, par exemple.» Michaël n'a pas hésité non plus à se confier lorsqu'il avait un «coup de mou»... mais uniquement quand son patron venait à lui détendu. Pour parler d'autres choses que de chiffres et créer un peu de complicité. Ce qui n'est jamais inutile?
Marie-Madeleine Sève.
Lexpress.fr
Mis en ligne le 10 août 2014.
Michaël Lejard, 34 ans, se souviendra longtemps de la colère froide qui l'a conduit un jour à forcer l'entrée du bureau de son boss: «Au fait, il faut qu'on se voie», lui a-t-il lancé en posant ostensiblement une enveloppe blanche sur son bureau. Le directeur a pâli, croyant qu'il lui offrait sa démission. Puis il s'est levé et l'a invité à s'asseoir pour prendre rendez-vous. Il a ensuite ouvert l'enveloppe: elle contenait un très beau contrat tout juste signé! Soulagement et... coup double pour Michaël. Meilleur vendeur de sa société de l'époque, il obtint le rapatriement de «son» projet - le lancement d'un nouveau produit de marketing direct - qui allait lui échapper.
Le commercial qui «performe», selon l'ex
L'astuce de Louise, 40 ans, commerciale dans un groupe de tourisme, c'est de respecter une période d'observation de deux ou trois mois après l'arrivée d'un nouveau chef. Le temps de décrypter le style de l'arrivant. Elle a ainsi identifié successivement un stratège, une anxieuse et un patron dilettante, prompt à la délégation. «Je connais mon mode de fonctionnement, indique-t-elle. J'aime qu'on me laisse beaucoup d'autonomie.» Pour conserver cet espace de liberté, Louise se conforme à son supérieur, quitte à «prendre sur [elle]» au départ.
Telle est la règle d'or: connaître le trait dominant du caractère de son chef. «Si le vendeur est dans le ?comment? et son patron dans le ?combien? - ou l'inverse - il y aura forcément des malentendus», estime Evelyne Platnic- Cohen. La directrice du cabinet Mémento Conseil a recensé quatre profils types de directeurs commerciaux: l'instinctif, qui a besoin de sentir le terrain et veut tout savoir tout de suite; le contrôleur, qui exige des reportings constants et a le goût du détail; le roi de la calculette, concentré sur les objectifs; le parieur, qui a le goût du challenge.
Le stress du chef peut être contagieux
Trait commun à tous ces profils: ils apprécient l'efficacité. S'il ne s'agit pas de copier Jean-Claude Convenant, le commercial hâbleur à l'ego surdimensionné de la série télévisée Caméra café, il n'est rien de tel que de montrer sa «niaque» à tout instant pour amadouer son chef. Tout en respectant le bon code vestimentaire, la bonne gestuelle et... les horaires. «Que je vende des bulldozers ou de la publicité, j'ai toujours veillé à porter une cravate au bureau, à garder le sourire et à arriver à 8 heures, une heure avant les autres, insiste Michaël Lejard. J'avais la charge de développer de nouveaux marchés. Je me devais donc d'avoir toujours la pêche.» Ainsi, le ton est donné d'emblée? et tout est ensuite plus facile.
Le zèle initial est précieux pour rassurer son chef, alléger la pression et? éviter l'ulcère. Un mal qui a rongé deux responsables de vente du même département de ce fabricant de photocopieurs. Tous deux se sont laissé déborder par le stress de leur supérieur - lui-même victime d'un ulcère. Celui-ci usait et abusait du portable, des mails, des Texto, voire des coups de téléphone chez le client parce qu'il était anxieux. Face à ce genre de «chef obsédé du contrôle», Louise a sa tactique: elle l'emmène à ses rendez-vous, lui présente ses plus gros clients et le valorise. «J'instaure de la confiance, et il relâche sa surveillance!» résume-t-elle.
Sébastien Lacombe, 35 ans, ancien vendeur chez le spécialiste de la prospection Companeo, a plutôt opté pour la stratégie d'évitement: «Quand mes résultats étaient moins bons, je ne franchissais pas la porte de son bureau, j'enchaînais les rendez-vous à l'extérieur et je ne communiquais avec lui que par mails.» En revanche, Sébastien s'efforçait de devancer les besoins de son boss en rédigeant des rapports clairs et circonstanciés fournis en temps et en heure...
Lorsque la situation devient critique, il s'agit de dire non. De résister au fait du prince. Les commerciaux aguerris sont rompus à l'exercice. Refuser de livrer des scores avant la date fixée ou de rester très tard au bureau est un bon réflexe de survie. Pour y parvenir, la technique consiste à désacraliser la fonction de chef et à se déculpabiliser. La vie existe en dehors du bureau et l'urgent peut attendre.
Un mauvais chef, ça s'éduque
Pour baisser la pression, tous les détails comptent: arriver à l'heure aux réunions, raconter le positif, suggérer des idées, alerter en cas de pépin, prendre des initiatives, jouer franc jeu... Voilà qui engage sa fiabilité et rassure son manager. Mettre le client dans la boucle pour décrocher l'accord de son chef peut aussi être un bon plan. «Un jour, en présence de mon patron, un client m'a lâché que j'avais l'air épuisé, poursuit Sébastien Lacombe. J'en ai profité pour lui répondre en souriant qu'il y aurait un junior avec moi lors du prochain rendez-vous.» Recruter un junior? Une vieille revendication de Sébastien qui fut conclue, dans la voiture, sur le chemin du retour.
«Le plaisir du jeu et de la négociation est très fréquent chez les patrons commerciaux, analyse André Collomé, consultant associé chez Krauthammer international. Ils viennent souvent du terrain et adorent le risque. Il faut agir en conséquence.»
Parfois, il s'agit d'apprendre à surmonter sa peur. Notamment lorsque le commercial se trouve dans une relation conflictuelle. A défaut d'une solide confiance en soi, la pratique de l'autoquestionnement et de l'autosuggestion parvient parfois à dynamiter les blocages. André Collomé conseille de prendre du recul sur soi par quelques interrogations simples: «Quel est pour moi l'enjeu réel de l'entretien? Est-ce que je mise véritablement toute ma carrière là-dessus? Est-ce que je ne me sous-estime pas? N'ai-je pas déjà réussi à convaincre? Sur quoi puis-je compter?» Basique mais efficace pour ne pas subir son propre stress.
Les choses se compliquent davantage quand le chef manque de légitimité aux yeux du managé. Et pourtant, il faut faire avec. Or ces chefs-là sont les plus susceptibles. Respecter leur territoire, leurs prérogatives ne coûtera pas beaucoup d'efforts et sera payant. Il veut se réserver tel gros client? Inutile de contester. Il est plutôt d'humeur bavarde le soir? Pas la peine de l'aborder le matin. Il veut mener la réunion, présenter le projet de l'équipe au président? Rien à redire. Il lâchera sur d'autres sujets, majeurs pour le subordonné. Une autre manière de s'en sortir consiste à éduquer subtilement son mauvais chef en prenant au pied de la lettre tout ce qu'il propose. Histoire de lui donner un retour d'expérience prouvant qu'il n'a pas toujours raison.
Dernier conseil: il faut relativiser le clivage avec sa hiérarchie et savoir solliciter l'appui de son chef. Ce n'est pas déchoir, et il en sera flatté. «J'ai mis souvent mes supérieurs à contribution lors de négociations tarifaires atypiques, se souvient Michaël Lejard. Je leur demandais si j'avais bien répondu aux objections du client. Avec eux, je révisais aussi les fondamentaux du métier, en me testant par de faux rendez-vous téléphoniques, par exemple.» Michaël n'a pas hésité non plus à se confier lorsqu'il avait un «coup de mou»... mais uniquement quand son patron venait à lui détendu. Pour parler d'autres choses que de chiffres et créer un peu de complicité. Ce qui n'est jamais inutile?
Marie-Madeleine Sève.
Lexpress.fr
Mis en ligne le 10 août 2014.